12 ISTOTNYCH REGUŁ BIZNESU, KTÓRE POMOGĄ CI ODNIEŚĆ SUKCES W 2018 ROKU
Pierwsze tygodnie stycznia to dla wielu handlowców m.in. czas modyfikacji strategii sprzedaży, budowania prognoz, odświeżania kontaktów, a także wyboru odpowiednich narzędzi, które pomogą zrealizować cele w 2018 roku. Aby jednak w pełni wykorzystać ten rok, osoby pragnące odnieść sukces w biznesie powinny zarówno zoptymalizować swoje działania pod kątem wspomnianych czynności, jak i pamiętać o kilku złotych zasadach, które najlepsi specjaliści dawno wzięli sobie do serca. Warto zatem pamiętać, że prawdziwi profesjonaliści:
- Zawsze dotrzymują słowa
Mogłoby wydawać się, że jest to oczywista kwestia, jednakże wielu sprzedawcom zdarza się potraktować swoje własne słowa jak pusty wypełniacz ciszy. Takie osoby najpierw obiecują klientowi osiągnięcie ponadprzeciętnych rezultatów, a następnie nie wywiązują się z tego, zasłaniając się różnymi zewnętrznymi powodami. Ponieważ sprzedaż jest profesją dla ludzi godnych zaufania, warto pamiętać ponadczasowe powiedzenie „Słowo się rzekło, kobyłka u płota”.
„Prawdziwa cnota krytyk się nie boi”. (Ignacy Krasicki)
Ta zasada wiąże się z wyżej wspomnianą regułą i stanowi absolutnie jedną z najważniejszych prawd w sprzedaży. Dlaczego jest tak ważna? Z bardzo prostego powodu – zaufanie w biznesie to podstawa. Im prędzej zrozumiesz, jak duży wpływ na zaufanie Twojego klienta ma Twoje poczucie odpowiedzialności, tym szybciej zaczniesz osiągać zamierzone cele.
- Mówią otwarcie o swoich intencjach
Istnieje pewna kwestia, która wyraźnie odróżnia zawodowców od osób stawiających pierwsze kroki w sprzedaży. Profesjonaliści mówią otwarcie, co jest dla nich ważne i wzmacniają w ten sposób poczucie bezpieczeństwa u swoich klientów. Otwartość ma niewątpliwie wpływ na budowanie długoterminowego zaufania, a to z kolei przekłada się na nasze sukcesy w dłuższej perspektywie. Doświadczeni biznesmeni zakładają osiągnięcie celów w szerszej perspektywie czasowej, a do tego zdecydowanie potrzebne są długotrwałe relacje z klientami.
- Wiedzą, że sprzedaż to gra, która ma swoje reguły
Kompetentni sprzedawcy rozumieją, że w biznesie występuje duża liczba przyjętych zwyczajów oraz etykieta biznesowa. Znajomość konwenansów powoduje, że zawsze wiedzą, jak zachować się w każdej sytuacji. Jest to niezwykle istotna umiejętność, dlatego że niewłaściwe zachowanie w kontekście biznesowym może zostać odebrane jako brak profesjonalizmu, co najprawdopodobniej zagrozi przebiegowi transakcji.
- Mają jasno sprecyzowane etyczne zasady
Najlepsi handlowcy wiedzą, że ich profesja w wielu kręgach utożsamiana jest z nachalnym wciskaniem niepotrzebnego produktu. Wpływ na tego typu opinie mają różne nieetyczne zachowania, jakie wykazują natrętni i niedoświadczeni sprzedawcy działający pod wpływem występującej w firmie ostrej polityki sprzedaży. Wśród takich działań możemy znaleźć powszechnie występujące sytuacje, w których sprzedawca nie liczył się z konsekwencjami i proponował klientowi rozwiązanie tylko dlatego, że chciał zrealizować plan sprzedażowy. Wybitni handlowcy natomiast myślą w kategoriach obopólnych korzyści i zawsze przestrzegają etycznych zasad, dzięki którym klienci nie tylko mogą im zaufać, lecz także polecić ich swoim znajomym.
- Nigdy z góry nie zakładają, że znają odpowiedź
Znajomość procesu sprzedaży to między innymi świadomość tego, że „punkt widzenia zależy od punktu siedzenia”. Ludzie biznesu doskonale orientują się w podstawowych technikach badania potrzeb klientów, stąd potrafią dobrze odróżniać prawdziwe potrzeby od potencjalnych. Handlowcy często przychodzą na spotkanie z wcześniej przygotowanymi założeniami, które, jak im się wydaje, mają być magiczną bronią w walce z argumentami rozmówcy. Prawda jest jednak taka, że takie podejście może doprowadzić do błędnej diagnozy, a co za tym idzie, spowodować niepożądane konsekwencje po stronie zarówno kupującego, jak i sprzedawcy.
- Rozumieją, że nie każdy będzie chciał zrobić z nimi biznes
Czasami nawet najlepiej dopasowane rozwiązanie, super profesjonalny sprzedający, doskonałe warunki rynkowe i tona argumentów nie są na tyle silnym bodźcem, aby skłonić potencjalnego klienta do zakupu. Wynika to z prostej zasady – nie każdy będzie chciał robić z nami interesy. Z czego to wynika? Nie ma jednej konkretnej odpowiedzi na to pytanie. Niekiedy powodem może być brak chemii między sprzedawcą a kupującym, a innym razem jest to brak zaufania lub zewnętrzne powody, których nasz klient nie chce ujawnić w toku rozmowy. Ważne jednak, abyśmy wiedzieli, że tak bywa pomimo ogromu zaangażowania, jakie wsadzamy w daną transakcję i nie zrażali się do naszej pracy, czy też kupującego.
- Stale rozwijają swoje umiejętności i wiedzę
Rozwijanie umiejętności sprzedażowych należy do regularnych czynności wykonywanych przez topowych handlowców. Zawodowiec wie, że zawsze może pojawić się jakaś nowa sytuacja, na którą nie był przygotowany. W związku z tym stara się aktualizować swoje kompetencje. Regularny udział w konferencjach, dobra książka napisana przez praktyka, wartościowe wpisy na blogach specjalistów, a także szkolenia ze sprzedaży – w obecnych czasach specjalistyczna wiedza jest na wyciągnięcie ręki.
Nie da się przecenić umiejętności odnajdywania obopólnych korzyści w procesie transakcji. Jest to absolutnie jedna z podstawowych cech wprawnych sprzedawców, którzy wiedzą, na czym polega biznes. Odnalezienie wspólnych wartości w transakcji pozwala obydwu stronom upewnić się, że każdy z uczestników odchodzi od stołu negocjacyjnego, uzyskując pożądane rezultaty. Zrozumienie drugiej strony nie tylko sprzyja szybszemu zamknięciu sprzedaży, ale także wpływa na długofalowe relacje z klientem, które przekładają się na kolejne zamówienia.
- Potrafią słuchać i słyszą
Jest różnica pomiędzy słuchaniem i usłyszeniem tego, co mówi klient. Wśród handlowców tak naprawdę nieliczne osoby potrafią aktywnie słuchać i analizować informacje, które są dozowane przez klientów w trakcie rozmowy. Podczas dyskusji, w której sprzedawca nie jest nastawiony na aktywne słuchanie, mogą pojawić się przeszkody nie do pokonania. Dlatego skuteczni handlowcy wiedzą, jak bardzo ważną umiejętnością jest aktywne słuchanie.
- Wiedzą, że każdy z nas ma tyle samo czasu
Gdybyśmy mieli spojrzeć obiektywnie na czas, zauważymy, że dla każdego zegar działa z tą samą prędkością. To z kolei oznacza, że każdy z nas ma dokładnie tyle samo czasu w ciągu dnia. Jednakże istotą jest to, jak ten czas zagospodarujemy. Mistrzowie sprzedaży opanowali do mistrzostwa zarządzanie sobą w czasie i potrafią oddzielać priorytety od mniej ważnych spraw.
- Są skoncentrowani na konkretnych celach
Każdego dnia spotykamy się z różnymi wyzwaniami w pracy. Aby w pełni opanować zamęt, jaki niekiedy powstaje w kalendarzu, musimy koncentrować się w pierwszej kolejności na najważniejszych rzeczach, które będą miały największy wpływ na naszą pracę. Stąd niezwykle istotną rzeczą jest koncentracja na wybranych, konkretnych i mierzalnych celach. Dzięki temu możemy nie tylko mierzyć efekty naszej pracy, ale też w każdej chwili jesteśmy w stanie sprawdzić, czy nasze działania podążają w odpowiednim kierunku. Więcej informacji na temat tworzenia i uzyskiwania właściwych celów można znaleźć tutaj.